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    在白酒市場競爭越來越激烈的情況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動一般商超的入市模式啟動市場，于是，特殊通路的作用被無限放大，它不僅僅是一個賣酒的場所，同時更承擔(dān)著進(jìn)一步宣傳酒文化的重任；

    特殊通路——一個新“媒體”的形成，所以在終端媒體化主張中，促銷成了酒能否臨門一腳發(fā)揮作用的關(guān)鍵。

 

    （備注：酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費者推銷酒的促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護(hù)工作。）

 

    永遠(yuǎn)比別人多走一步，我住的地方有一個餐廳，我吃飯只要是吃面幾乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃飯，帶著幾個朋友，剛進(jìn)門哪個吧臺的服務(wù)小姐就迎上了來了，說了一句話：毛先生又來了！聽聽，毛先生又來了，什么意思，就是說人家記得你，上次吃飯人家記得你，人家已經(jīng)建立了客戶檔案資料，因為我們哪個樓上許多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把這些人和所在的公司做了記錄，結(jié)果到月底一算，哪個公司吃的最多，這個公司是大客戶，每次這些公司的員工過來吃飯，老板早早做了幾個牌子，防在包間的桌子上，龍升商務(wù)公司！看看，做到這步應(yīng)該不難吧，他的面館生意比隔壁的幾個好的多！這是人家比別人多走一步的結(jié)果！后來隔壁幾個面館也仿效這個餐廳，但是生意還是沒有超過哪個餐廳。

   有什么東西是別人可以做到我做不到的——這是基礎(chǔ)，你做到這點，并不能一定成功，因為別人也可以做到這點；大家都在哪個餐廳吃面已經(jīng)習(xí)慣了，有了忠誠度了，憑什么你這樣做我就去，所以啊，有什么東西是別人做不到我可以做到的——這才是優(yōu)勢，這才是應(yīng)該去考慮的！別的促銷能做到的，你做到了沒有什么？你要考慮的是有什么是他們做不到你可以做到的！這樣你的酒肯定比別人買的快！

    南門仁義村有個買牛肉面的，一碗牛肉面5元，比周圍其他的面貴了3塊多，但是因為比較唯一，顧客沒有可比較性，所以那家生意一直還不錯！后來離這家店不遠(yuǎn)的地方開了另外一家牛肉面，這家的生意馬上一落千丈，這家的老板就比較奇怪，我有一次很晚了到他那里吃面，他就給我說起這事情，我說，人家的價格比較有優(yōu)勢，3元一碗面，老板說我的牛肉面分量好，牛肉多啊，我說這個村子的消費層次不是很高，況且牛肉量沒有明顯的對比，一般消費者是不知道的，但是這個村子也有消費層次比較高的，以前吃你的面的人就有一部分屬于這個層次的，人家做到的你沒有做到！你應(yīng)該考慮什么東西是他不能作到的！哪個老板馬上就問，我能做什么東西！我說首先給牛肉面館重新命名一個比較奇怪的名字：牛肉面超市，門上寫一排字：本店牛肉面根據(jù)顧客食量2元到5元都有。結(jié)果生意好起來了！就是這個道理，服務(wù)永遠(yuǎn)要比別人多走一步，假如看到你的客人進(jìn)來，手上提著許多東西，你會怎么做？如果競品馬上上去幫助客人提東西，客人會怎么想，感動��！這個促銷小姐真的很熱心，待會一旦點酒，幾個競品都促銷，你認(rèn)為誰的幾率最大？

 

堅持你的服務(wù)不貶值

    這個怎么理解呢，我們在酒店里經(jīng)常會遇到這樣的一種客戶，可能你費勁心思也無法讓客人買我們的酒，面對這種情況，怎么處理呢？差勁一點的部分促銷馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點雖然保持著微笑，但是你的舉動、神情明顯讓客人感覺到已經(jīng)變味了，明顯沒有剛才熱情了，客人會怎么想。哼，目的還不就是讓我喝你們的酒，結(jié)果一說不喝就這樣了，算了，這個酒以后盡量不喝。這個就叫做服務(wù)貶值，沒有達(dá)到目的，促銷的服務(wù)馬上就貶值了，你想想你們是這里的那一種？如果都不是，恭喜你！

 

堅持每天記錄工作日志

    我有一個朋友，學(xué)的是汽車專業(yè)，結(jié)果畢業(yè)時工作比較難找，就轉(zhuǎn)行開始做起廣告，剛開始的時候?qū)�廣告一竅不通，只是比較感興趣，因為他是新手，帶起來非常的困難，開始公司沒有人愿意帶他，后來他自己就跟著別人跑業(yè)務(wù)，今天他們用了什么方法讓客戶簽約了，給陌生客戶打電話時的有力說辭，他每天堅持記筆記，后來業(yè)務(wù)量快速增長，比那些師哥還要厲害啊。結(jié)果4個月后就成為大峽谷廣告公司的三大業(yè)務(wù)高手之一。你說為什么呢，如果他沒有每天總結(jié)記筆記的習(xí)慣，你說他可能這么短的時間內(nèi)成為業(yè)務(wù)經(jīng)過嗎？所以說，記筆記這個習(xí)慣對人太重要了，就這么一個小事情，往往就決定人和人之間的差別。

你今天看到競爭對手的促銷把你的客戶搶去了，生氣是沒有用的，你要想，他為什么會成功，一定有她的道理，如果你抱著這樣的態(tài)度去學(xué)習(xí)記筆記，用不了多久，這個促銷主管的職位恐怕要讓給你了！

 

一是表情要面帶微笑，熱情要能打動人

    微笑的殺傷力確實很大，真誠的微笑需要去訓(xùn)練，每天對著鏡子練習(xí)，想著開心的事情，不出一個月，你的臉上就可以形成習(xí)慣性的微笑。

    一般來說，做任何一個行業(yè)都要有職業(yè)道德，一定要盡職盡責(zé)，可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時的表現(xiàn)，在一定程度上影響了品牌的形象。在面對客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動作注入熱情的動力，這樣使客人對你留下難以忘懷的印象。

 

二是要善于察言觀色

    比如你看到三個人近來了，一個一女外加一小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關(guān)系？如果是家庭組合，你的重點暫時不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭又時間了再過去給我們介紹，但是介紹時要注意方式和措辭，因為他太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時候，你的機(jī)會來了！

    還有另外一種情況，就是一男一女，你要能觀察出他們的關(guān)系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如果是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你的重點就要鎖定他們，一般選擇的酒價位都不低。

 

三是要善于溝通

    不要輕易對客人說“不”，一個“不”字，說起來容易，但你一個不字，就又可能錯失許多客人，一般在溝通的過程中，客人會提出一些無理的要求，這個時候你需要不卑不坑地向客人解釋，通過你的舉動和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，但同時，還要給他們臺階下，這就要看個人的修為了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。

 

第一個步驟：品進(jìn)店

    就是你的產(chǎn)品進(jìn)店后要擺放的問題，說的好一點就是產(chǎn)品在酒店終端的生動化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置在吧臺的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并放在服務(wù)員順手可以拿到的地方，但是我們的酒如果是中高檔價位，就沒必要太在乎這些，顧客點了我們的酒，難道服務(wù)員還不去拿嗎，另外酒可以放的高一點，表示這個酒的身份和尊貴，最好與比他價位高的酒放在一起，讓客戶產(chǎn)生價值聯(lián)想。

 

第二個步驟：人進(jìn)店

     假如你是一個酒水促銷員，你的產(chǎn)品進(jìn)店了，你每天過去，第一個先向吧臺打招呼，然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購經(jīng)理那一關(guān)，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。

    最后關(guān)鍵的還是公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經(jīng)歷的一個例子，吃大盤雞的時候，要了一個比較有名的牌子的酒，結(jié)果促銷拿過來時，我們發(fā)現(xiàn)上面還有灰塵（明顯是沒有搽干凈），就重新?lián)Q了一個牌子。

 

第三個步驟：客進(jìn)店

    這是你涉及到你努力成敗的一步，所以的服務(wù)最終都是表現(xiàn)給客人的，所以這一關(guān)一定要小心翼翼。

    從客人推門近來，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細(xì)小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。

    這期間可能競品也會隨后跟上來或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時向客人推薦自己的酒，把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。

 

第四個步驟：客離店

    這里的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務(wù)但最終沒有點你們公司酒的消費者，另一種是點了你們公司酒的消費者；一般促銷會對后面一種比較熱心，到走的時候會熱情相送，但我到過的幾個A、B類的餐飲終端，很少有促銷做到這一點；

    前一種情況，到目前為止我還沒有遇到，也不知道是廠家沒有培訓(xùn)到位，還是促銷自身的問題。其實這種客人才是比較容易攻克的，喝了你酒的消費者，你送他的時候，他雖然會舒服，但不會感動，因為覺得他喝了你的酒，這是你應(yīng)該做的；

    而最終沒有點你酒的客人，走的時候你還熱情依舊地送他，他會感覺到不好意思，如果你確實做的很到位，他的這種不好意思最終會轉(zhuǎn)化成點你的酒來報答你，當(dāng)然有一個前提，就是你的酒文化確實也做的好！

 

針對酒店酒水促銷，一般會遇到的幾種情況及應(yīng)對思路：

    1、  面對一般的客人，從他們開始進(jìn)入酒店開始，就主動上前去迎接，始終以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點菜，完了開始讓客人選擇酒，比如說：先生，想喝點什么酒？當(dāng)然客人知道你是某某酒的促銷代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會比較反感，搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定！”結(jié)果碰一鼻子灰！以我的經(jīng)驗，你一直熱情服務(wù)，記著，很關(guān)鍵的一點就是你的熱情！從客人進(jìn)門的迎接開始，你的微笑、熱情一定要讓客人強烈的感覺到，這樣才能為后面的進(jìn)一步深入奠定基礎(chǔ)！客人選擇酒的時候，你客觀的評價每個酒，并適時向客人介紹我們的酒，在整個過程當(dāng)中，許多細(xì)小的地方，只要你細(xì)心，不經(jīng)意的就會讓客人感動！比如客人的衣服幫忙放在椅子上，并主動用套給套住等等；試問如果你是客人，看到這個樣子你會怎么想：這個促銷員從開始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務(wù)，比酒店的服務(wù)員還熱情，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了！

    2、  面對無理取鬧的客人，一般多在包間出現(xiàn)，第一種情況，你給客人推薦酒的時候，他們會說：來！你說你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃，我們就買你們的酒！還有一種就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒；面對這兩種情況，首先，我們婉轉(zhuǎn)的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要做處理的；第二我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的！具體說法你們可以視情況而定，比如說：王先生，您肯定是開玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他們），所以我才推薦這個酒，覺得比較適合您的身份，我雖然是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒的形象……，然后再說我們是不能陪酒的！還有一種客人最難纏，這種客人一般很少，遇到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會說：來，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再買你的酒……，這種客人，我們應(yīng)該當(dāng)場拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意！第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會做什么？下一步會有更加過分的舉動，你同意了，就等于給了他一個信號：這個女孩，我還可以占便宜！，等于讓他得寸進(jìn)尺。比較好的方法，你可以鄭重的說，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進(jìn)來，你們可以不喝這個酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去！

    3、  客人提出價格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起�。〉�。這種客人，理論上不是我們酒的目標(biāo)對象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個客人在促銷的時候說：我這么多年了一直喝太白，你不要費口舌了，我是太白的忠誠顧客……，這種客人一般不是你這次要重點攻擊的對象，如果時間允許的話，你依舊熱情服務(wù)，他這次是和哥們來喝酒，也不講究什么，但說不定下次和商務(wù)伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對高價位的酒。如果你給他留下了印象，下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價格相差不大，你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等，這個要根據(jù)客人的情況而定，如果你感覺客人可能對酒文化感興趣，就從酒文化開始著手，如果對酒的品質(zhì)感興趣，重點就不要說酒文化。

    4、  如果和競品促銷一起面對同一桌客人，應(yīng)該如何處理？而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競品，你應(yīng)該怎么辦？

    把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。這樣成功的機(jī)率會大一些；

如果客人還是點了競品的酒，一方面服務(wù)不能貶值，另一方面也可以學(xué)習(xí)競品成功的秘訣。

    5、  如果客人提出酒的度數(shù)問題，比如太低等，你們應(yīng)該怎么說最好？

    首先不要一味地說你們酒的度數(shù)不錯，因為客人既然提出要喝那個度數(shù)的酒，一定是老習(xí)慣了，我們?nèi)绻�直接否定了他，他會不高興！我們先承認(rèn)客人，比如說：“52度的酒確實不錯，曾經(jīng)也流行了好長時間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過今年有一個現(xiàn)象，他們都開始放棄52度的酒而改喝46度的，因為低度化是白酒的趨勢，而且度數(shù)太高，對身體的傷害相對大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)識到原來多年的習(xí)慣不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的！

 

    當(dāng)然，特殊通路促銷的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒有列出，總結(jié)起來就是一句話：一個宗旨，兩個堅持，三要素、四步驟。具體的細(xì)節(jié)還需要自己仔細(xì)摸索。